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浅析怎么样提高烟草销售互联网的市场竞争优势

   日期:2014-08-29     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:644    评论:0    
核心提示:引:烟草推销网络是烟草商业商家的命脉,网络建设水平的优劣,直接关系着商业商家品牌营销能力的高低,特别是伴随国际市场角逐的日益逼近,更直接决定了烟草商业核心竞争优势的水平。

  引:烟草销售互联网是烟草商业企业的命脉,互联网建设水平的优劣,直接关系着商业企业品牌营销能力的高低,特别是伴随国际市场角逐的日益逼近,更直接决定了烟草商业核心竞争优势的水平。那样,目前烟草销售互联网的近况怎么样,如何加快互联网建设节奏,全方位提高网站建设水平,应付国际市场角逐的需要呢?

  1、网站建设近况和问题

  烟草销售互联网建设始于1994年,从打造以我为主,由我调控,归我管理的烟草销售互联网,打造专销一体、全方位访销、集约配送、三线互控、优化步骤、考评到位的大配送模式;到全方位提高互联网建设水平,探索打造面向买家的品牌培育体系;再到围绕烟草上水平的基本方针,突出品牌培育、终端建设、电商、现代物流和创建出色县级分公司等工作重点,加快建设国际先进的现代烟草推广互联网,基本建成了一个覆盖城乡、运行顺畅、控制有力的烟草推广互联网,为烟草上水平发挥了要紧支撑用途。

  但,笔者所在省烟草推广互联网建设水平离国际化的市场角逐需要还有一段距离。主要表目前以下三个方面:

  一是互联网控制能力有待检验。互联网控制能力的高低重要要看两个方面,一方面要看客户粘性的高低。目前,进货渠道提供与需要不相匹配的问题还未有效解决,顾客服务的价值还未有效体现,顾客的忠诚度的基础还主要依赖行业的垄断经营地位。其次还要看顾客素质的高低,顾客光有忠诚度还不够,还需要拥有肯定的素质,既要可以满足市场角逐和买家的服务需要,又要可以有效响应行业进步的需要,现在零售户中食杂店的比重依旧超越80%,顾客素质的整体提高还有非常长的路要走。

  二是推广队伍素质有待提高。推广队伍是网站建设工作的中坚力量,然而素质上的参差不齐,尤其是一线推广队伍的工作内容空心化、工作水平形式化、工作办法容易化等现象层出不穷,在市场环境瞬息万变,顾客、买家服务需要不断提升的状况下,没过硬的素质,必然难以推进网站建设水平的进一步提高。

  三是品牌培育机制有待健全。虽然已经打造了一套相对健全的品牌管理和培育机制,但对于品牌培育的效果却缺少较为科学的评估机制;对于具体规格烟草增长或者下滑是什么原因尚缺少系统的判断机制;怎么样挽救下滑趋势的商品,挽救的效果怎么样评估等,这类问题都还需要大家予以解决。

  习近平总书记指出:改革是由问题倒逼而产生,又在不断解决问题中得以深化。伴随内部进步遭遇瓶颈,外部形势日益严峻,国家局市场化导向的改革正在大步推进。做好迎接市场角逐的筹备,是大家一系列改革要解决的核心问题,也是检验改革是不是成功的最后标准。凌成兴局长指出:大家要有强烈的问题意识,以重大问题为导向,抓住重要问题研究考虑,不断推进行业自我改革、自我健全、自我革新,努力释放改革的红利。这需要大家要愈加积极地应付马上到来的市场考验,在夯实工作基础、巩固改革成就、持续机制革新的基础上,主动同意市场考验,有效提高烟草商业的核心竞争优势。

  2、深耕细作,夯实网站建设基础

  重视能力,提高推广队伍素质

  一是健全考评机制,明确努力方向。伴随国家六个坚决禁止颁布与行业外部经营环境的不断变化,不可以再过度追求销售指标,应该回过头来,重新审视和加大各项基础工作。在考核导向上,既要愈加看重考察各岗位职员的基础工作落实状况,又要突出对各重要岗位职员的履职能力的评估;既要打造新的考核指标体系,愈加重视对经济运行水平指标、工作落实过程指标和能力提高需要等方面的考察,又要健全评议评价的办法,做到定量与定性相结合,从顾客、内部、领导多个维度考量职员的营业额,愈加科学地评估推广职员的能力和水平。

  二是革新培训机制,提高队伍素质。培训和实操是提高队伍素质的基本渠道。要从落实分层分类培训,充分发挥内训师用途,加大培训规划等方面提升培训工作的系统性和针对性;从加大培训常识运用跟踪,采取问题解决型、案例实操型、技能竞技型等新方法,革新培训机制,以不断提高培训效果。

  三是革新工作模式,提高履职能力。要进一步整理工作步骤,推广 PAD等现代化工具应用,提升顾客经理工作效率;要通过典型运用案例评选、工作机制融合等手段深化落实新工作模式和135工作法;要持续探索工作模式革新,在顾客经理分级分档机制的基础上,探索片区基础服务+地区攻坚小组等基层顾客服务部新工作方法,打破片区限制,整理优势人力资源,攻克各阶段的重要工作任务。

  四是拓宽职业进步通道,激起队伍活力。国家局提出,要努力打造管理职员能上能下、职员能进能出、收入能增能减的用工机制。其中的重要在于拓展推广职员的职业进步通道,要继续探索和健全顾客经理分级管理、专业技能等级认证,评聘首席顾客经理、首席市场经理,跨片区、跨岗位、跨部门任职机制等,并配套打造相应的职级晋升机制和薪资待遇机制,切实提升薪资勉励的内部公平性,激起推广队伍活力。

  重视细分,提高终端建设水平

  一是细分顾客,提高管控能力。行业所打造烟草销售互联网是一个复杂的、庞大的互联网,在这个互联网中,每个零售户都有我们的特点,不通过分类管理是非常难管控和把握的。要在科学分类的基础上,采取有针对性的手段引导和帮助零售户提高外在形象和内在能力,并打造和健全与之相匹配的分类服务、分层管理、不同管控的终端管理机制,有效提高商业企业对终端途径的控制能力。同时,要逐步扩大直营店铺的规模,合理布局,不断提高直营店铺的市场化经营能力,丰富行业掌控市场的维度。

  二是转型升级,推进网站建设现代化。一方面要着力提高顾客经营的现代化水平。着力引导顾客树立主动培育品牌、主动服务买家,重视价值推广、协同推广等一流的经营理念,提高经营水平;帮助顾客学会POS扫描二维码等营运管理工具,及网络推广营销、微信营销、买家推广等现代营销推广手法,提高盈利能力。其次要积极探索现代化互联网建设方法,要大胆运用云数据、云计算、数据挖掘等理念和办法,借鉴现代电商范围的成功经验,探索打造工商零消一体的互联网平台,加大产、批、销、用各环节数据的采集和剖析应用,进一步提高网站建设水平。

  三是加大保障,提高网站建设水平。既要有资金和硬件的投入,通过打造和健全专项资金长效投入机制,帮助零售户提高店堂形象和业务素质;又要保证服务水平,打造以顾客需要为导向的四项服务体系,着力提升推广服务的水平和含金量;同时,要继续加大顾客培训,根据分类培训的原则,革新培训方法,采取经验推荐、现场观摩、活动体验等培训方法,打造顾客培训课件库和零售户培训师队伍,提升顾客参与的培训的积极性和培训效果。

  重视状况,提高品牌培育能力。

  一是明确标准,加大品牌规划。品牌培育是一个渐进的过程,需要全体推广职员潜心作为、持之以恒,静待市场花开。因此,明确标准、目的和重点并持之以恒看上去非常重要。第一要明确衡量品牌培育效果的规范,愈加关注知名度、覆盖率、毛利率、价格、库存等状况指标,引导品牌健康进步;第二要做好品牌培育规划,结合标准,拟定各价类烟草的重点培育规格和培育目的,集聚优势人力、物料、资金资源,采取差异化的品牌推广手段进行重点培育,提升品牌培育实效。

  二是加大维护,调优品牌状况。品牌培育既需要推进也需要维护,不可能一劳永逸。在具体操作上要区别不一样的品牌状况,采取差异化的维护手段。对优胜重点品牌培育要加大商品水平监督、进货渠道精准效果投放、市场状况调控,达成稳价扩量、良性进步。对于储备优胜重点品牌,要瞄准地区内同品类领导规格,推行更具进攻性的宣传、推广手段,强化商品定位,增强消费认知,逐步扩大储备优胜重点品牌的市场覆盖率、占有率和规模,达成迅速成长。

  三是革新推广,提高培育效果。科技进步日新月异、市场需要不断变化,千篇一律的营销推广手法必然难以产生预期的成效。第一要革新品牌培育办法。加大消费行为研究,多运用主题推广、特点推广、文化推广、体验式营销等消费体验较为突出的营销推广技巧;从用户参与的便利性、趣味性和实效性等角度入手,积极运用网络推广营销、微信营销、云数据推广等一流的营销推广手法。第二要革新品牌培育机制。在水平监督、进货渠道衔接、宣传营销、市场调控、消费引导等方面打造愈加紧密的工商协同培育机制,在品牌营销、买家推广等方面打造客我双方的协同培育机制,加快形成工商零一体面向买家的新型推广体系。

  3、未雨绸缪,提高网站建设竞争优势

  推广队伍能否经受市场角逐的考验?

  烟草商业的一线经营职员从填写批条的办事员,到坐店销售的营业员,再到上门采集订单的访销员,最后转型为专攻顾客服务和品牌培育的顾客经理,每一次变革都适应了烟草行业持续进步的需要,对烟草商业近二十年来的快速进步做出了巨大的贡献。但要与历程数十年市场角逐洗礼的跨国烟草集团营销推广团队相匹敌还需要加大磨练。

  一是主动出击,验本领。是骡子是马,拉出来溜溜。行业推广队伍能否承受市场角逐的考验,大可不必局限在行业内相对封闭的圈子里反复纠结,更不应该消极等待行业面临市场角逐时才被动同意检验。大家完全可以主动出击,在行业体制还未发生根本性变革的状况下,先将大家的推广队伍投入到市场中去,同意市场角逐的考验。组织推广职员参与行业外的推广技能竞赛活动或者国际上与烟草有关的竞赛、比武活动,让推广队伍直接感受市场角逐的环境、体验纯粹市场化的推广、考验真实的推广能力。

  二是明确目的,炼技能。除去推广队伍的主动出击,在政策允许的首要条件下,可以借助行业的资金优势和平台优势,涉足非烟产品的经营,主动参与市场角逐。虽然行业的下属第三产业涉足多个行业的非烟经营业务,但需要认真研究的是,怎么样借助这类平台来培养出一支拥有现代化、市场化特点,富有竞争优势的烟草推广队伍?可以探索打造主业和非烟业务推广队伍的同步或者协同培育机制,通过推广职员交叉任职、统一推广职员成长通道和职业认证标准等方法,为行业将来的进步奠定坚实的人才基础。

  三是培育精英,增后劲。要培养出色的符合市场化角逐需要的推广队伍,需要通过精英团队的先行先试,来探索道路,树立标杆。大家要通过出色推广职员的培养和选拔活动,为推广队伍树立标杆,培养出一支既拥有理论水平又拥有实战能力,既能亲自操刀,又能带领队伍的推广教练团,为行业推广队伍素质的整体提高,奠定基础。在具体培养过程中,可以选拔各地推广精英,成立攻坚团队,通过培训教育、实战磨练、技能竞技等方法,让这个精英团队率先突破业务、岗位、单位、行业的限制,同意市场的磨练,培育出一支拥有高超市场化推广水平的精英团队。

  从建网到用网能否顺利达成?

  建网的目的是用网,以学会烟草销售的途径、知道市场动态,为有效拓展品牌培育工作提供有力的支撑;用网的水平取决于行业对互联网的控制能力,要尽快跨出用网的第一步,在实践中提高用网能力。

  一是局部试点,见水平。烟草销售互联网的运用,最有力的证明就是是不是可以有效拓展烟草品牌培育工作。可以在局部区域、针对个别规格烟草试行完全市场化的品牌培育机制,以检验我省烟草销售互联网建设的水平。在试点过程中,要把握几个重点:一是看目的顾客是不是想主动参与品牌培育活动,以检验烟草销售互联网的活力;二是看市场化的品牌培育机制是不是可以发挥预期有哪些用途,以检验烟草销售互联网的水平;三是看在品牌培育遭遇瓶颈时顾客的态度和表现,以检验零售终端的忠诚度。

  二是转变方法,验素质。对零售户的个体素质相对容易把握,但对群体素质则非常难判断。实践见真知,可以转变现有服务方法,由顾客被动同意服务、被动提高素质,全方位调整为服务响应模式,由零售户提出服务需要、培训需要等,营销推广团队准时予以响应,以此来判断现有零售户群体的整体素质。检验零售顾客群体的素质高低也有几个重点:一是看高素质零售户个体能否充分运用烟草公司提供的各种服务,以检验其经营理念;二是看其他零售户在高素质零售户的示范带动下,能否逐步跟进,主动提出服务需要,与跟进的速度,以检验其角逐意识;三是看新的服务需要产生的速度和数目,以检验其革新能力及对新事物的同意能力。

  三是信息验证,看忠诚。检验网站建设水平的另一个要紧标准就是获得真实信息的能力。当然,这一方面要看烟草公司处置、剖析、应用信息的能力,其次要看零售户提供信息的真实性。这里主要探讨第二个方面,可以通过打造科学的信息验证机制来检验信息的真实性,如重复提问、交叉检验、角色转换等等。在验证过程中应该注意几个问题:一是零售户提供的信息是不是真实,要以零售户学会的信息为准,并不是只有完全符合某个市场情况的信息才称之为真实信息;二是除去检验信息的真实性还要考察信息的广泛性和代表性,也就是零售户所提供信息,在综合剖析、判断之后得出的结论是不是可以与市场整体状况相匹配,若不可以匹配,则说明零售户提供的信息或者想提供真实信息的顾客样本具备片面性,还需要进一步调整和提高。

  品牌培育机制在市场化环境下是不是有效?

  品牌培育能力是衡量商业企业核心竞争优势的重要原因。在现有经营管理模式和规范安排下,还难以确定大家的品牌培育机制可以有效适应市场化角逐的需要。

  我认为可以从三个方面来判断现有些品牌培育机制是不是有效:一是看现有品牌培育机制能否将商品精准效果投放给有需要或者有能力的零售户,以此检验机制的科学性;二是看在完全市场化运作的首要条件下,能否有效促进品牌顺利成长,以此检验机制的有效性;三是看在商品成长遭遇瓶颈甚至出现下滑时,能否准时响应,并产生肯定的促进或者恢复用途,以此检验机制的先进性。具体可以从以下两个方面着手。

  一是对品牌培育效果进行评估。第一要评估第一次投放的准确度,从顾客的上柜率、下柜速度、复购率等维度来判断投放的精准度;第二要评估品牌的成长度,从市场的覆盖率、销售量增长率、市场占有率等维度来判断;第三要评估机制的响应能力,从市场动态的把握能力、异常情况的响应和处置能力、问题解决的效果等维度来判断。

  二是以非烟产品进行检验。判断现有品牌培育机制是不是有效最好的方法,是选择与烟草商品的基本属性一样的非烟产品,运用同样的培育机制进行市场营销,就能直观地反映机制的有效性。因为酒、茶两种产品与烟草在癖好性、商务性、交际性等方面具备高度的相似性,而且在大多数人的认知里,烟酒茶不分家的观念已经根深蒂固,因此这两种产品是最好的选择。可以探索与现有行业直营店铺的经营进行结合,探索烟草推广职员培育非烟产品的工作机制,以直营店铺和物流部门非烟配送业务作为平台依托,作为检验烟草商业品牌培育能力的试金石。

  小结:提高商业企业的核心竞争优势,重要在品牌培育能力、依托在网站建设水平、基础在队伍素质,这三个原因是相互联系不可分割的。要检验和提高烟草商业的核心竞争优势既要不断夯实基础,又要通过走出去,请进去的方法主动同意市场的考验和磨练,这样才能在将来的市场化角逐当中立于不败之地。

 
标签: 市场营销 渠道
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