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怎么样帮助顾客提升盈利水平?

   日期:2019-07-15     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:907    评论:0    
核心提示:1、目前存在的问题以市场化供给侧改革为关键点,围绕买家拓展烟草零售,关键点摆脱三种现象:一是以烟带货、薄利多销现象,做到明码标价、明码实价。

1、目前存在的问题

以市场化供给侧改革为重点,围绕买家拓展烟草零售,重点摆脱三种现象:

一是以烟带货、薄利多销现象,做到明码标价、明码实价。

二是买家跟踪维护难的现象。重点解决烟草零价格格稍高,流失部分买家的问题,解决主推商品买家不同意,畅销商品少的问题。

三是跨界推广难的现象。

2、主要手段

稳定市场价格。

一是做到价格合理。引导零售顾客联合周围顾客,组建自律互助小组,统一零价格格,并坚持明码标价、明码实价,既保证有肯定的盈利空间,又能有效预防买家流向周围门店。

二是加大价格维护。做好价钱标签的跟踪和维护,维护市场价格的稳定,不断拓展盈利空间。

三是加大形象维护。脱销品牌准时增补,脱货品牌准时替换。

提升门店知名度和更多的销售机会。

一是给买家树立诚信、品质保障的认知感觉。第一,指导每位零售顾客依据门店地方,买家商圈等状况,对门店进行差异化定位。第二,指导顾客维持好的门店形象。第三,在打造诚信经营示范户的基础上,以点带面,建设诚信示范一条街或示范片。专门制作烟草零售实行明码实价,概不还价提醒条和烟草零售明码实价诚信经营示范户标识,粘贴在零售顾客柜台显著地方,既给予零售顾客荣誉和信心,也起到帮助顾客宣传有哪些用途,就像目前名牌商品的防伪标识一样。

二是推广。通过海报、活动、微信等方法,口碑宣传、朋友介绍,拓宽消费群体。

有效推广品牌。重点是做到四个培育两个推,达成品牌延伸。

一是培育市场畅销商品。主销的烟草必须要充足,如此可以给门店带来更多的销售机会。

二是培育厂商有营销的商品。通过厂商营销的物料,借用现有些消费群体来要销售量,毕竟有资源支持就更容易成交。

三是培育收益高的商品。现在全市在销的近200多个品牌规格中,根据明码实价零售,毛利率从10.1%到41.6%不等,其中毛利率15%以上的有60个规格,且大多数为省外规格的烟草。因此,指导零售顾客培育毛利率达到15%以上的烟草进行重点推广,既有益于优化省产烟和省外烟的结构,也可以在一定量提升顾客盈利空间。

四是培育新产品。第一,引导加大新产品宣传,从而率先在新产品销售中尝到甜头,收成收益。第二,加大新产品上柜陈列。引导顾客将新产品在门店显著地方陈列,并帮助顾客制作烟草新产品推广标识,张贴在显眼地方,以帮助顾客提升新产品烟草的上柜率、再购率和利率,提高顾客对新产品培育的诚信和信心。

五是推广不畅销规格的烟草。针对下柜慢的烟草,引导顾客结合婚丧嫁娶、社会活动等市场积极拓展自主营销推广活动,并由顾客经理驻店助销,提升顾客烟草动销速度。

六是推广组合商品。第一,推配套需要,主如果过滤嘴等各类烟具;第二,推延伸需要,主如果口香糖、水等。同时,伴随买家健康观念提高,部分顾客将烟草与肺易清等商品组合销售。

售后服务到位。

一是对核心买家和散客买家进行分类,打造买家数据库,塑造一种有别于其他烟草零售门店的服务体系。

二是拓展便民服务。引导零售顾客在门店拓展代收快递、充水电费等有关便民服务,提高门店人气。

三是拓展积分活动。对到店消费的买家进行登记,消费达到肯定额度给予适合返利活动。

四是加大买家维护。零售顾客采取电话、短信、微信等方法,不按期与买家联系,培育忠实买家。

提高零售顾客经营方法。培养规矩、忠诚、服务型顾客。

一是抓新办证入网户的培训。让顾客准时学会行业内要遵守的规矩和经营烟草的技巧,使他们在烟草经营中少走弯路、斜路。

二是抓行政处罚户的培训。培训内容主要从烟草推广常识和违法本钱教育入手,引导他们在正路上获得烟草经营的合法收益。

三是抓诚信经营户的培训。指导他们在诚信经营的首要条件下,开动脑筋,提升服务水平,使之可以率先在烟草经营中获得较大的经济效益。主动为买家定制消费菜单,商品品质保障,甚至送货上门等服务,充分满足其消费便利性。这里需要引导零售顾客充分打造进货渠道真实、价格统一的经营理念,才能保证其烟草销售的持续性和盈利性。

3、成效评估

烟草零售明码实价保证市场价格稳定,保障顾客盈利空间,使零售毛利得到提高。

适当的商品组合,紧俏烟草品牌得到有效替代,以往顾客依赖紧俏烟草品牌获利转为靠各种类烟草销售获利。

与烟草搭配销售的形式和商品愈加多样。旅游市场营销、公益推广等自主活动的拓展,提升零售顾客门店知名度,礼盒包装、土特产等非烟商品与烟草一同销售,提升顾客门店盈利。

 
标签: 市场营销 零售
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